[摘要] 营销是最实在的工作，没有任何技巧，最好的经验就是踏踏实实地研究好自己的产品，踏踏实实地培训好团队成员，踏踏实实地了解客户需求，而绝不仅仅是一个点子、一个策划……九龙仓集团苏州公司营销总监李瑞娟用“踏踏实实”这短短四个字道出了营销的本质。
营销是最实在的工作，没有任何技巧，的经验就是踏踏实实地研究好自己的产品，踏踏实实地培训好团队成员，踏踏实实地了解客户需求，而绝不仅仅是一个点子、一个策划……九龙仓集团苏州公司营销总监李瑞娟用“踏踏实实”这短短四个字道出了营销的本质。
九龙仓苏州公司营销总监李瑞娟
深入客户了解客户 不辜负土地价值
百年港企九龙仓秉承“创建明天”的美好坚持，把长三角作为布局的战略重点，2007年，九龙仓正式战略性登陆苏州，抢滩地点定为苏州工业园区，用城市全新的开发理念，为苏州市民一路撒播幸福的种子！从高端豪宅九龙仓国宾1号再到九龙仓国际金融中心；从精品住宅九龙仓时代上城(小区网论坛)再到如今即将呈现的九龙仓碧堤半岛……窥探九龙仓集团在苏州的发展轨迹，我们不难看出，九龙仓一直在用她独特的“语言”，影响和改变着苏州的城市发展，书写着苏州新城市版图。2013，九龙仓苏州团队又迎来了三盘齐发之势，作为向其粉丝奉上的一份特殊厚礼。
园区是诸多国内一线品牌地产商挺进苏州市场的站，也是各种开发理念、开发模式和特色作品风云际会的地方。在这样的竞争环境下，九龙仓却突出重围创下一个又一个奇迹：国宾1号广受高端人士青睐，2010年就创下苏州豪宅销售奇迹；时代上城入市2年来，屡创热销。采访中，李总的一席话让我们找到了“九龙仓产品与地域完美融合”的原因。“客户买房的关注点永远是居住的便利程度，九龙仓注重的是地方政府的执政能力、办事效率，所以拿地前期就已经深入了解政府规划，对于项目潜在客户的了解和琢磨是一项必备功课。”
回过头来审视九龙仓在苏州的6年发展史，我们不得不佩服其对市场前瞻性的洞察力。以九龙仓时代上城为例，所处的湖东板块非常适合作为大型居住区，板块内打造的均是品牌房企的大盘，雅戈尔太阳城94万方，中海国际社区120万方，九龙仓时代上城可售面积90万方，如此地块就是要建适合普通老百姓居住的房子，客群自然会定位为首次置业和首次改善。“之所以屡创热销，是因为客户买的是预期，买的是未来，而此前的配套承诺如今已经一一呈现“，李总如是说。主干道现代大道，一号线通车，步行至项目10-15左右；一路之隔的东沙湖邻里中心开业、梦乐城，规划中的中央商贸带；双语幼儿园、有希望通过审批的公立幼儿园、9年制义务教育的东沙湖学校，各种生活配套近在咫尺。
国宾1号所处地块更是毋庸置疑的豪宅地段，双湖板块作为苏州最适合居住、环境的居所，距离哪里都近，不管是到湖西中心，还是市区，还是上海。城市别墅核心是地段，李总表示，九龙仓在拿到地块的那一刻就深知并明确一定要做的作品，要不辜负土地价值。国宾1号拥有得天独厚的地段优势，紧邻金鸡湖高尔夫，南面是国宾馆——金鸡湖大酒店，周边全是低密度花园式建筑，安静、生态，是一个被绿化包围着的低密度居住区，是天然的豪宅区板块。除了金鸡湖高尔夫、李公堤等高端配套，老百姓所需的居住配套也日渐齐全，比如金鸡湖邻里中心今年6月正式开业，还有金鸡湖学校——园区硬件配置的学校。项目既符合了居住性，又满足了一部分人的身份感和圈层，空间尺寸合适合理，以及对于建筑的美感要求，国宾1号全部具备。
可以说，完美的地段只是九龙仓国宾1号创造奇迹的一个先天原因，而其时刻从客户角度出发，合理的定位、合适的面积段和价格段，则是获得成功最重要的要素。项目主力户型最初总价定位在2000万左右，现在是在2000万-3000万，比较符合客户（企业主）的心理价位，地上+地下440-660平米，占地1亩-1.5亩。整个项目的容积率0.6，一期、二期是独栋和双拼的别墅为主，而近期即将推出的三期国宾山则是大平层产品。“国宾1号的成功不是一个意外，而是得益于九龙仓在苏州秉持的突破和创新：打造经典的欧式建筑，正是为了迎合中国富一代人群的审美取向。”
对于即将揭开面纱的尹山湖全新项目——碧堤半岛，李总为我们传达了更多的讯息和期待感。提到项目案名，李总透露其中更有两层寓意：一方面，九龙仓在尹山湖的两宗地块形状为半岛，周边自然环境特别好，紧邻生态湖泊尹山湖，区域内含政府打造的生态水街和环湖自行车赛道；另一方面，九龙仓在香港开发过同名项目。
作为苏州吴中区东部中心区的尹山湖板块，历时三年城建，已成为众多人眼中的“”。随着保利、合景、中富、首开、九龙仓相继进驻尹山湖板块，对于板块现状和未来发展，李总同样表达了自己的看法。“纵观园区市场，湖东板块基本上处于无新地开发状态，开发重心由湖东板块向北部的阳澄湖—青剑湖板块、南部的独墅湖—尹山湖板块加速转移。就尹山湖板块而言，土地后备资源充足，配套设施相对完善，地方政府政策扶持力度还是相当大的。规划起点甚至比园区都高，20几万方的商业水街，功能非常全，包括餐饮、娱乐、健康设施、电影院等规格和标准都很高的配套设施；医院、学校也都有完善配备；交通出行方便，2、5、8号线——3条轨道交通，南环东延线2014年完工，东方大道到星湖街，到市区、园区、苏嘉杭都很方便。
赢在创新舍得投入 尽心尽力做好产品
非精品不出！这是九龙仓一直以来主张的开发理念。据李总介绍，九龙仓始终坚持除了满足居住的功能需求外，还要重视居住的美感。整个团队对客户的把握度和喜好都非常有经验，不少人都是因为爱上了九龙仓的外立面以及生活方式，因而深爱上九龙仓的所有楼盘。
时代上城采用波士顿红砖立面，呈现出中国人特别喜欢的暖色调，异域风情比现代风格看起来更有价值感，与园区整体建筑格局搭配起来也十分融洽；国宾1号立面设计为意大利风格，相对法式来说，没有那么庄严、肃穆，氛围轻松，同时配上树阵式景观，严肃不失浪漫；新项目碧堤半岛则回归本源——取用曾是欧洲贵族居住的乔治亚风格，看起来十分富有价值感、品质感。
除了一眼就吸引住眼球的“衣服”，九龙仓在细节、户型设计、装修上都体现出扎实内功。
时代上城一期大门效仿哈佛大学，选取众多波士顿典景，通过广场、下沉式花园摆设、雕塑等元素全景再现异域风情，更将钟楼作为标志性建筑；国宾1号精细挑选树种，不惜血本，采用全进口天然石材立面和的屋面瓦，无论是美观度还是功能使用上，都做到尽善尽美；碧堤半岛秉承九龙仓一贯的做产品的思路，不管是工程质量还是产品设计上，要求都比较高。
“几个项目之所以受到客户的认同，还是因为我们打造出客户需要的产品。”的确，就如李总所说，时代上城户型合理、合适，90-100平米户型保证了起码的舒适度，不用过早换房；针对首改，户型尺寸基本上做到130-140平米四房，三代同堂非常合适，很多年不需更换；今年8月份即将推出的整个湖东板块最后一批洋房，户型140平米和180平米的四房，舒适度更高。装修上，九龙仓追求让客户感受新意，选用简洁法式装修风格，地面大理石、拼花、勾线，墙纸，彰显调性。而国宾1号即将推出的国宾山得房率高，各个空间的利用率都很高，180平户型客厅开间4.6米，主卧4.2米，南向次卧4米，北向2个次卧3.4米，层高3.5米，考虑到后续装完地暖和中央空调仍旧很舒服，是目前全苏州层高的公寓；项目预知肯定火爆，属于买不到的状态，虽然是5层和8层的公寓，但是完全是按照别墅的标准做的，所有的建筑材料跟别墅一样，只是窗户风格与别墅不同。碧堤半岛7月开盘推出的联排别墅户型230-310平，有很多功能空间，使用面积大；花园洋房100平、140平，与时代上城相类似，但建筑形态比时代上城高档。
除了设计环节，九龙仓在质量的把关、主体结构的质量、非毛坯的质量等方面，都尽可能做到。李总介绍，近期已发动全公司的人在时代上城交房前集中挑问题，很多内部职工已做购买，本身就是客户，可以从客户的角度去发现问题，并会在最短的时间内解决问题、不断完善。
三盘齐发 错位竞争是的操盘思路
今年，九龙仓苏州公司将迎来时代上城三期、九龙仓国宾山、九龙仓碧堤半岛三盘齐发格局。据李总介绍，为了满足客户需求，年中时代上城将推出三期毛坯房源；国宾1号三期国宾山大平层房源目前已接受预约，样板间已经公开，预计5月份开盘；尹山湖项目碧堤半岛5月售楼处开放，7月开盘，首推联排别墅和电梯花园洋房。
之所以是这样的操盘思路，主要是因为避免同一板块内同质化竞争。对于碧堤半岛这个项目的定位，李总表现的明确而又坚定，如果沿用板块内现有的开发水平去做这个项目，产品的溢价能力可能会比较差;只有以更具前瞻性的理念做好产品创新，才能为九龙仓“品牌价值”向“客户价值”的有效转换提供最基本的保障。九龙仓做豪宅有多个成功项目的操盘经验，充分利用项目周边丰富的自然资源，创新产品模式，提高空间利用率。
虽然尹山湖板块内已有很多房地产开发商先期进驻，但是基本上都是以首置、首改即刚需客群为主，九龙仓会与他们做适当错位，尽量避免同质化，而且这一板块内确实有这样的需求，苦于没有好的高端产品出现，碧堤半岛则刚好契合。
政策和市场不可控 团队管理是制胜法宝
采访中，笔者一度想听听李总关于政策和市场的看法，“政策和市场不可控，我的工作就是为九龙仓打造的完美产品找到‘主人‘，用更好的渠道寻找客户，将产品优势告诉客户，这就足够。”
“产品即品牌。我们矢志追求的就是留得下来的经典建筑，就是保值增值的经典建筑。”的确，九龙仓营销团队的精细、严谨、高效作风是显而易见的，九龙仓在过去几年里所取得的斐然销售业绩和独特品牌影响力，也是团队齐心协力共同创造的。李总表示，团队中的每一位成员都明确找到了自己的定位，知道什么时间该做什么事，而管理者所要做的就是如何更好地排兵布阵，按照每个人的性格来安排工作。
如此高效的团队、如此强劲的战斗力，也让李总并不像行业内其他人一样觉得有很大的职业压力，“我不觉得性别对行业有多大影响，那是自己给自己的压力和偏见，如果想做好就一定会做到；什么阶段做什么事情，工作和生活可以做到完美平衡。所有的工作都要以客户满意度为标准，只有舍得投入，尽心尽力做好产品，才能真正打动客户的心。“
后记：
本次访谈，李总让我们更深刻地了解了九龙仓这个品牌，更深入地感知了九龙仓的产品，我们相信，随着九龙仓2013年的三盘齐发，在对九龙仓粉丝们奉上一份厚礼的同时，必将再次改写尹山湖的高品质生活标杆。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
