[摘要] “垫首付”、“分期付”、“无条件退房”、“保值计划”……在楼市低迷下，开发商使出全身招数纷纷推出各种促销活动，以期招揽购房者出手。签约时，开发商往往会在统一的购房合同之外追加一些“附加条款”对活动作出细致的规定。附加条款和购房合同一样，购房者签还是不签？
“垫首付”、“分期付”、“无条件退房”、“保值计划”……在楼市低迷下，开发商使出全身招数纷纷推出各种促销活动，以期招揽购房者出手。签约时，开发商往往会在统一的购房合同之外追加一些“附加条款”对活动作出细致的规定。附加条款和购房合同一样，购房者签还是不签？这是个问题。
记者近日搜集了目前集中常见的促销方式，并邀请专业的律师就其中容易出现的风险以及纠纷作深入浅出的解读，提醒购房者在签合同与附加条款时别忘了仔细斟酌，对合同约定的各项权利、义务以及违约责任等要一一衡量，以免产生不必要的纠纷。分期首付先甜后苦
案例：
市民陈先生不久前收到一条手机促销短信，称某楼盘在售房源首付只要4万元即可。陈先生心动之下到其售楼处详询，原来垫首付是指购房者只要先支付一成首付，其余两成由开发商垫付，余款做按揭，年底前购房者再将两成首付给开发商。
不过当他看到开发商附加的“借款合同”时却吓了一跳，违约条款中约定：若购房者不付清另外两成首付，每天要支付应付款千分之五的违约金，超过30天每天再加收千分之五，若提出退房则前期交的一成首付予以没收。“我算了一下，一套40万元的小户型两成首付是8万，若，每天的违约金至少400元，万一资金不到位退房，前面交的一成首付4万元就打了水漂。”
解析：
“分期首付”看起来让购房者不需支付太多的首付款就可“轻松”置业。不过，业内人士提醒，“低首付”跟“首付三成”是“背着抱着一样沉”，没什么本质区别，而且未来还款压力更大。
江西商海律师事务所魏亮律师表示，“分期首付”涉及购房者、开发商、银行三方的法律关系，产生三个合同关系，任何一个出现纠纷，都会产生一定的法律后果。比如，若《房屋买卖合同》出现纠纷，但并不影响购房者跟开发商签的《借款合同》，购房者借开发商的钱还是得还，同时，购房者与银行签订《按揭贷款合同》从按揭办理完毕后就开始生效，一旦超过银行规定时限不还，银行将回收房产。因此，一定要从自身的财务情况出发，判断自己是否有能力购房，别让自己因为一时的诱惑陷入财务危机。
保值承诺镜花水月
案例：
市民高女士去年购买了某楼盘的房子，当时开发商承诺购房者保留10%的总房款，等交房时，若其他同品质房源的价格低于签约的价格，则免去这10%的总房款。但高女士在和开发商签订的附加“承诺书”中却约定：“房屋交付前一个月内，如同品质、同楼层、同户型、同付款方式房源价格不低于本人购买房源，应将10%房款一次性以现金形式付给开发商，款清拿房。若未能在承诺时间内把剩余房款补齐，开发商有权延期交付并追究违约责任。”
结果，近期交房时，高女士以周边楼盘价格都在下调为由提出免除10%房款时，却遭到开发商的拒绝，坚称自己并未降价。
解析：
魏亮律师说，目前楼市执行的是“一房一价”政策，同一楼盘，不同组团、不同位置的楼栋都会产生不同的房价，因此该条款中“同品质房源”这个定义太过模糊，不但无法界定，反而还有利于开发商以此为由找借口。这种合同就是个销售噱头，可以称为营销陷阱。
同样，一些所谓的“无条件退款”其实是风险与利益同在。首先，交房与退房时间都是开发商定的，购房者从时间差上丧失了自由。其次，购房者付款多为银行按揭，若还款期间退房，对银行来讲，购房者的抵押借款合同如何继续履行或终止？相关的税费的支出如何退还？若退房时，房屋已交付，契税等费用谁承担？
此外退房中，开发商审核或批准的时间主动权都在开发商，这就给“无理由退房”加上了个“有理由”的时间。
贷款风险你来承担
案例：
李先生最近签订购房合同时，发现除了标准格式合同外，附加条款补充协议中增加了内容：“银行要求提高首付比例的，购房者需在15天内补足余款，否则即视为违约；购房者若遭遇公积金政策变化而不能获得公积金的，购房者须在15天内转为商业按揭，或以其他支付方式完成支付，否则即视为违约，开发商有权收回房产，并没收2万元定金。”面对如此条款，李先生无可奈何。
解析：
魏亮律师认为，在目前限购、限贷的形势下，开发商为了规避风险，把由于第三方（即指定银行）无法放贷导致的合同不能履行的责任，强加到了购房者的头上。这也提醒购房者在购房前要对自己的资信、贷款记录等有个全面清楚的了解，先去楼盘合作银行咨询自己是否符合贷款条件，不要冲动之下先签了购房合同和附加条款让自己被动。魏律师提醒，要慎重签订合同条款，对于贷款政策变化对贷款购房的影响，要做相应的考量。
链接阅读：楼市低迷?海南一天卖四套74000元/㎡天价别墅
在楼市持续低迷的大背景下，11月7日，海南省陵水黎族自治县一楼盘一枝独秀，售出4套均价7.4万元/平米的天价房，4套房源均为一线海景别墅。据悉，其中一套别墅总价约7000万元。4套天价房的均价也抬升了当日海南楼市销售均价。
据数据显示，11月7日海南省商品住宅总交易量为136套，较前一日相比增加了12套。而7日当天，海南省商品住宅成交均价也有较大幅度上升，达到17044.09元/平米，并成为继9月底以来的又一成交新高。从公布数据看，7日陵水县售出4套均价74094.78元/平米的天价房是海南成交均价突然上升的一个重要原因。
11月8日，记者从陵水县住房保障与房产管理局了解到，当日成交的4套商品住宅均为陵水香水湾某楼盘开发的一线海景别墅，其中一套别墅是该项目的楼王级别墅套房。记者又从该项目相关负责人处了解到，天价房是11月7日售出的，当天已通过海南省网签系统，目前正在住房管理部门办理备案。该4套房均在同一楼盘，均价为74094.78元/平米，其中一套海景非毛坯别墅总价约为7000万。
该项目负责人向记者介绍说，其中总价约7000万元的海景别墅套房为该项目高端别墅群中的一套，也是该项目推出的楼王级别墅套房，定位为高品质海边一线别墅，又被称为海上的中国院子。房源面积也较大，其中建筑面积680平米、占地2300平米，为带有小花园的非毛坯别墅。
随后记者了解到，购得天价房一线海景花园别墅的购房者当天同时购得另3套房源，具体房型信息不详，但4套房源的均价为74094.78元/平方米。
楼市寒潮激活营销文化 苏州开发商逆境走两极 房天下
据苏州住建局网站显示，苏州11月份的库存突破3.7万套。楼市新一轮的角逐即将唱响。随着金九银十的彻底褪色，业内人士更是称今年的楼市为“没有胜利者的大逃亡！”开发商往年那种“卖房不打广告，一样有好业绩”的日子成为回响。情况不明朗的楼市现状全面激发了开发商营销团队的聪明才智，他们使出浑身解数来抢占苏州市场，来获得利益与生机！
“周末活动”渐流行 营销活动靠近娱乐与服务
传统代表性的营销方式无疑就是广告，开发商集中亮出广告牌，走在苏城的大街小巷，高楼、站台、公车满眼楼盘广告，电视、网站、电台充斥着房产信息，许多开发商也将目光聚焦到电子商务上来，以新的平台展示自己。然而，步入低温时期的开发商所关注的营销手段远未至此，越来越多的开发商热衷于举办各类邀客户亲临参加的活动。
于是，我们看到的就是房地产业越来越像服务行业，假期时最为活跃的他们举办活动，提供给大众各种新鲜服务以搏眼球。许多答谢老业主活动现场，美食美酒奉上，服务要周到亲切，例如九龙仓举办“少儿模特大赛”时，所有楼盘工作人员一律甜美微笑挂在脸上，彬彬有礼，谦和文雅的服务态度给记者留下了深刻的印象。
除了房地产业服务行业化的特征，许多人还注意到，房地产业“娱乐产业化”。很多楼盘举行活动时，请来歌手、组合进行表演的例子屡见不鲜，最近的某楼盘更是请来苏州籍港姐助阵，引起强烈关注。记者了解到,许多开发商希望招到的员工多才多艺，平日里的楼盘工作人员不时还要在活动上进行才艺展示。
不得不说房地产行业是个“人才辈出”的行业，这个深秋，开发商们格外卖力，如果说“寒潮”对于房地产有什么积极意义，那就是促使房企不断整合，积极前行，在营销中能够看到他们更大的潜力。
着眼高收入阶层 营销活动玩“圈层”
开发商最近举办了一系列活动，万道“尊品缘”葡萄酒品鉴会在苏州香格里拉大酒店举行，新地联合路虎在运河公园举办试驾活动，旭辉等众多房企十月以来举办多次奢侈品抽奖或者拍卖活动，最近一批范思哲、LV、PRADA等高端品牌也“赶来救市”。很多活动都彰显了一种奢侈风尚，吸引的自然是高收入群体。
某楼盘在售楼处举办奢侈品拍卖活动，其合作商正是某百货奢侈品卖家，据负责人介绍当天受邀前来售楼处参加活动的人员，大多是经常购买的商场老客户。另据透露，最近花样年MINI墅发布会上受邀前来的许多客户正是某投资黄金机构的会员。
开发商从活动策划到邀请人员，眼光全部瞄准高收入群体。“这个阶层的客户具有购买实力，看中房屋品味，忽略价格因素，我们从以前的‘粗放式营销’转向‘精耕’。”某楼盘企划主管介绍。在业内也有另一种声音对于这种凸显“身价”的圈层营销产生质疑：“有时候，你方邀请郎咸平，我就已经约好易宪容，你跟夏奈尔合作办奢侈品展，我就选择世界名表做伙伴。圈层营销已经被开发商用滥了，开发商有这样的精力，不如根据形势调整价格，或是制定新的品牌策略更为有效。”
别出心裁策划儿童活动 “营销也从娃娃抓起”？
纵观十月，许多活动走高端“圈层道路”，但是反而大开发商却异常“亲民”，姿态放低，邀请全员加入。许多营销团队看到中国三口家庭的核心通常是孩子。所以他们举办的活动多以儿童为主题。例如，尚玲珑在10月举办的亲子嘉年华、童画培训；九龙仓联手新丝路举办的少儿模特大赛，获得了较高人气和口碑。一位购房者告诉记者：“我买房首先考虑因素就是我的孩子，想给他一个优良的成长环境，所以小区的教育配套，分为环境很重要。”
中国古有“孟母三迁”，“为孩子搬家”的例子在中国屡见不鲜，开发商的活动策划着眼儿童健康成长确实是摸透了家长的心理，相比于“美女营销”、“噱头营销”、“奢靡营销”，这种关注公益和教育的营销更加深入人心。
营销文化比拼 “普通”VS“文艺”逆境中走两极
不久前，无锡房交会上曝出开发商请来模特大跳钢管舞的事件，一时间舆论哗然。其实在苏州，也不乏“美女”为主题的营销活动，例如招商小石城的业主答谢大会上，几个青春靓丽的美女表演舞蹈“少女军鼓”，引得全场喝彩。“爱美之心人皆有之”，以美女为话题吸引客户本应当无可厚非。“开发商作为公共事件的制造者，应当具有一定的社会责任感，很多活动的举办要拿捏有当，不要扰乱社会风气。”一位媒体从业人员如是说道。
某楼盘活动美女表演节目（来源：房天下）
与“普通开发商”一直在沿用曾经已被反复炒作的“卖点”不同，某些“文艺开发商”独辟蹊径，进行独到的“卖点”发掘。在苏州开发商举办的“文物鉴赏”、“艺术品鉴赏”活动一直存在，影响规模较大的有中粮本源联合央视举办的“鉴宝”活动，当时成为苏州佳话。苏州涵园国际俱乐部以“国色天香 尽藏涵园”为主题别墅品鉴会和青春版牡丹亭赏听会也同步举办。将昆曲的神韵和建筑的优雅相结合获得了不少好评。
牡丹亭表演（来源：房天下）
“苏州这个城市有许多儒商，他们的品味志趣较高，对于文化有着特殊的感情。”正是看中了这一点，许多开发商选择将营销活动升级为一种文化氛围，在氛围中凸显产品优势。然而就如“文艺”对应“小众”一样，许多开发商认为打“文化内涵牌”不如打“奢侈品赠送”、“大抽奖”更吸引人，现实状况是后者更能获得较高的人气。业内人士建议开发商，“营销是和自己的产品定位息息相关的，没有的优势与否，只要适合自己的产品就是的营销方法。”
后记：
楼市低迷之际，苏州开发商却将营销活动带入了一个新的境地，犹如“百花齐放”，让人目不暇接，房地产文化日益成为社会生活中的一部分，开发商在进行营销操作时，除了推销自己的产品之外，更要注重这些活动带来的社会影响。以往认为，“引起争议的广告就是好广告”，但这句话在房地产业不一定成立。“房子”作为和百姓生活最密切相关的事物，直接关乎生活方式，所以房地产行业在营销时应该尽量考虑怎样为“未来业主”构建一种更加幸福积极的生活模式，从而与购房者实现双赢！
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